امام علی (ع) می فرماید
۞ هر کس از خود بدگویی و انتقاد کند٬خود را اصلاح کرده و هر کس خودستایی نماید٬ پس به تحقیق خویش را تباه نموده است. ۞
Wednesday, 23 October , 2019
امروز : چهارشنبه, ۱ آبان , ۱۳۹۸ - 24 صفر 1441
شناسه خبر : 701
  پرینتخانه » جدید, سازمان ها, مدیریت, مدیریت استراتژیک تاریخ انتشار : ۱۵ آذر ۱۳۹۷ - ۲۳:۵۰ | 105 بازدید | ارسال توسط :

تحلیل محیط استراتژیک در صنعت تجهیزات پزشکی

باسمه تعالی نویسنده: سرکام خانم زرین حاجوی ( کارشناسی ارشد بازاریابی دانشگاه تهران) معرفی شرکت شرکت پایا تجهیز، فعال در زمینه تجهیزات پوست، مو، زیبایی و لاغری است. تجهیزات این شرکت به صورت وارداتی بوده و دارای تمامی مجوزهای لازم از قبیل وزارت بهداشت و درمان، اداره کل تجهیزات پزشکی، سازمان انرژی اتمی ایران و […]

تحلیل محیط استراتژیک در صنعت تجهیزات پزشکی

باسمه تعالی

نویسنده: سرکام خانم زرین حاجوی ( کارشناسی ارشد بازاریابی دانشگاه تهران)

معرفی شرکت

شرکت پایا تجهیز، فعال در زمینه تجهیزات پوست، مو، زیبایی و لاغری است. تجهیزات این شرکت به صورت وارداتی بوده و دارای تمامی مجوزهای لازم از قبیل وزارت بهداشت و درمان، اداره کل تجهیزات پزشکی، سازمان انرژی اتمی ایران و اداره گمرکات است. نمایندگی­های این شرکت عموماً اروپایی بوده و از کشور­های آلمان، سوییس، ایتالیا و فرانسه است. گروه هدف این شرکت پزشکان متخصص پوست، جراحان، جراحان پلاستیک و پزشکان عمومی فعال در زمینه زیبایی هستند. سیستم مبادله ارز بین کمپانی­های مادر و شرکت به دو صورت LC و TT انجام می­گیرد.

تحلیل عوامل کلان محیطی PESTEL

تحلیل عوامل کلان محیطی PESTEL در این شرکت به صورت زیر است که فرصت‌ها و تهدیدات از آن احصا شده است:

عامل شرح فرصت/تهدید روند تغییرات

(کاهش/افزایشی)

Political تحریم­ها افزایش احتمال تحریم­های اقتصادی باعث ایجاد شبهه در توانایی پاسخگویی شرکت در مقابل تعهداتش به مشتریان می­گردد. تهدید افزایشی
Economic سرمایه­گذاری سرما­گذاریهای کلان در زمینه کلنیک­های زیبایی به علت پایین بودن درآمدهای کارمندی صورت می­پذیرد. فرصت افزایشی
توان خرید و هزینه کاهش توان خرید و نقدینگی مردم بر اثر تورم و عدم افزایش درآمد در نتیجه کاهش هزینه برای امور زیبایی توسط آنها تهدید افزایشی
زیاندهی بسیاری از کسب و کارها زیاندهی بسیاری از کسب و کارها در وضعیت کنونی کشور و ایجاد فرصت یافتن سرمایه­گذار برای شاخه جدیدی از کسب و کار و احداث کلنیک فرصت افزایشی
نرخ ارز افزایش غیرواقعی نرخ ارز و نوسانات غیرقابل پیش­بینی آن باعث ترس از فروش و احتمال زیاندهی در صورت فروش شرایطی برای شرکت خواهد بود. تهدید افزایشی
وام بانکی ارائه وام­های بانکی به پزشکان جهت خرید تجهیزات پزشکی برای کلنیک­ها و مطب­ها فرصت کاهشی
Socio-Cultural گرایش به امور زیبایی افزایش گرایش مردم (به ویژه بانوان) به استفاده از تجهیزات زیبایی، لیزر و لاغری در جامعه. فرصت افزایشی
گرایش آقایان به لیزر تغییر فرهنگ در بین آقایان جامعه نسبت به استفاده از لیزرهای جوانساز و رفع موهای زاید در صورت و بدن فرصت افزایشی
عادات غذایی تغییر در عادات غذایی افراد و گرایش به سمت استفاده از فست فود و در نتیجه افزایش تعداد افراد چاق در جامعه، در کنار تنبلی افراد در ورزش و کاهش وزن و گرایش بیش از پیش به استفاده از تجهیزات لاغری تهاجمی و غیرتهاجمی به منظور کاهش سایز. فرصت افزایشی
افزایش میانگین سنی جامعه افزایش میانگین سنی جامعه و گرایش میانسالان و کهنسالان به استفاده از تجهیزات زیبایی به ویژه در زمینه ترمیم و جوانسازی پوست بازار هدف قابل توجهی را به وجود آورده است. فرصت افزایشی
Technology فناوری به روز عرضه فناوری­های نو در عرصه تجهیزات لاغری، پوستی و لیزر در کنار پیشگام بودن شرکت ما در تکنولوژی و دارا بودن نمایندگیهای شرکت­های TOP در این بازار، باعث از میدان خارج کردن بسیاری از رقبا شده است. گروه R&D شرکت همواره در حال بروزرسانی تجهیزات و نمایندگی­ها هستند. فرصت افزایشی
زیرساختهای اینترنتی رشد زیرساختهای اینترنتی و کاهش زمان اخذ وقت درمان و استفاده از این زیرساختها جهت تبلیغات و سهولت در دسترسی به کلنیک­ها باعث افزایش سرعت رشد و رضایت­مندی شده است. فرصت افزایشی
فناوری در تولیدات داخلی حمایت از تولید داخلی و قدرت تولید دستگاه­های مشابه ولی ضعیف­تر در داخل کشور باعث اعمال برخی محدودیت­ها شده است. تهدید افزایشی
Legal محدودیت در واردات ممنوع کردن واردات برخی از کالاهایی که نمونه تولید داخلی دارند (در راستای حمایت از تولید داخلی) تهدید افزایشی
اجازه احداث کلنیک تغییر قانون مبنی بر ارائه اجازه احداث مطب و کلنیک توسط هیئت­های علمی پزشکی دانشگاه­ها باعث ایجاد پتانسیلهای جدیدی برای عقد قرارداد همکاری شده است. فرصت کاهشی
سیاست بیمه سلامت با اجباری نمودن بیمه سلامت درآمد پزشکانی که به صورت کلنیکی و شخصی کار می­کنند کاهش می­یابد. تهدید کاهش
تغییرات قوانین واردات برای مثال ممنوعیت ورود تجهیزات لیزر چینی به بازار باعث افزایش بازار ما شده است. فرصت افزایشی

تحلیل مدل نیرو­های پنجگانه پورتر (Porter Five Forces Analysis) در صنعت تجهیزان پزشکی

 

به نظر من برای تحلیل صنعت می تواند مدل نیروهای رقابتی پورتر مفید باشد که ذیلا نیروهای پنجگانه آن برای صنعت تجهیزات پزشکی تحلیل می‌شوند:

تأمین کنندگان:

سوال ۱) آیا تعداد عرضه کنندگان برای قطعات صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی محدود است؟

در صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی به علت اینکه کیفیت ساخت قطعات از اهیمت فوق­العاده ای برخوردار است لذا تامین کنندگان محدودی در سطح جهان وجود دارند که توانایی تولید قطعات با استاندارد بالا را دارند. لذا تعداد آنها محدود بوده و قدرت چانه­زنی بیشتری دارند.

سوال ۲) آیا شرکت تجهیزات پزشکی زیبایی شما می­تواند از محل دیگری کالای مورد نیاز اولیه خود را تامین کند؟

توضیح اولیه­ای برای پاسخ به این سوال در رابطه با شرکت ما نیاز است. شرکت ما واردکننده تجهیزات زیبایی به صورت کامل و دارای QC است. در بسیاری از قراردادهای همکاری این شرکت با تولیدکنندگان بحث انحصار مطرح میباشد، لذا بندی مبنی بر اینکه شرکت اجازه فروش و اخذ نمایندگی برای تجهیزات مشابه را ندارد مطرح می­باشد. با توجه به این نکته که برندهای بسیار معتبر اروپایی همکاران تجاری ما هستند لذا تجهیزات مشابه را از هیچ کمپانی دیگری تهیه نمی­کنیم. پس قدرت چانه زنی کمپانی مادر بیشتر است.

سوال ۳) آیا تامین­ کننده تمام محصولاتش را به صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی می­فروشد یا بخشی از آن را؟**

در رابطه با تامین کنندگان قطعات دستگاه­های زیبایی (مخصوصا لیزر و لاغری) لازم به توضیح است که تولید کننده قطعات اصلی اکثرا بخشی از محصولاتش را به این صنعت اختصاص داده و در صنایع دیگر نیز دارای مارکت می­باشد. برای مثال در رابطه لیزرهای پوستی CO2 Fractional، کارخانه تولیدکننده منبع تولید لیزر (Co2 RF Tube) علاوه بر تولید این محصول برای لیزرهای پوستی در صنعت فولاد تامین کننده کاواکهای تولید لیزر برای برش فولاد و غیره نیز می­باشد. یا در رابطه با دستگاه­های لاغری Acoustic در کنار تولید منبع تولید Shockwave برای این تجهیزات در رابطه با صنعت معدن نیز تامین قطعات می­نماید. در نتیجه به علت عدم محدودیت به صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی دارای قدرت چانه­زنی بالایی می­باشد.

سوال ۴) آیا صنعت شما مشتری دائم کالا­های تامین کنندگان است؟

این سوال را با توضیحی در رابطه با شرکت­های تامین کننده پاسخ میدهم. برای مثال کمپانی Asclepion که محصولات لیزر از کشور آلمان را تولید میکند سابقا قطعات اصلی خود را از کشور آمریکا تامین می­نمود ولی در ۱۰ سال گذشته نه تنها تمامی قطعات مورد نیازش را خود تولید می­کند بلکه تامین کننده قطعات برخی از کمپانی­های اروپایی نیز شده است. لذا این کمپانی در رابطه با سایر تامین کنندگان دارای قدرت چانه­زنی بالایی است. ولی به صورت عمومی در رابطه با تجهیزات پزشکی زیبایی تولیدی در کره­جنوبی، چین، مالزی و غیره قطعات اصلی (به ویژه در منبع تولید لیزر) تامین­کننده چند شرکت محدود آمریکایی و اروپایی هستند لذا قدرت چانه زنی این تامین­کنندگان برای این کشورها بالا می­باشد.

سوال ۵) آیا تامین ­کننده محصول خود را متمایز کرده است؟

برخی از تامین­کنندگان قطعات اصلی تجهیزات زیبایی به ویژه در رابطه با لیزرها و سیستم­های آکوستیک که در کشورهایی نظیر کره­جنوبی، مالزی، سنگاپور و غیره تولید می­شوند، تامین قطعه اصلی Co2 Laser را یکی از کارخانه­های تولیدکننده لیزر آمریکایی تهیه می­کنند که از نظر کیفیت ساخت، قدرت و دوام از نمونه­های مشابه به مراتب بهتر است. لذا در این صنعت تولید­کنندگانی که از قطعات تامینی این کارخانه­ها بهره می­برند، دارای عمر بازار بیشتر و بازار هدف بهتری هستند و سایرین دچار مشکلات فنی و بالینی فراوانی می­شوند. در نتیجه این کمپانی­های تامین کننده متمایز دارای قدرت چانه­زنی بیشتری به علت کیفیت و دوام عالی هستند. ولی این موضوع در رابطه با رقبای ضعیفتر آنها به مراتب کمتر است.

سوال ۶) آیا مزیت اطلاعاتی برای تامین کنندگان وجود دارد؟

در رابطه با تامین­کنندگان قطعات اصلی، به علت داشتن تعداد محدود تامین کننده و رقیب در این صنعت امکان رصد کردن برای آنها وجود دارد. لذا از نظر قدرت چانه­زنی کمپانی­هایی میتوانند بهتر عمل کنند که بستر اطلاعاتی بیشتری داشته و در مورد بازار و قیمتهای سایر رقبا اطلاعات کاملتری داشته باشند.

مشتریان:

سوال ۱) آیا تعداد مشتریان شما محدود است؟

تنوع مشتری در صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی بیشتر شامل بیمارستانها، کلنیک­های پوست و مو و لاغری، درمانگاه­ها و مطب­های شخصی پزشکان است که تعداد بسیار زیادی دارند. لذا تنوع مشتری زیاد بوده و قدرت چانه زنی مشتریان کم می­باشد.

***سوال ۲)*** **آیا مشتری شما خرید در حجم زیاد دارد؟**

به علت قیمت بالای تجهیزات و همچنین کارایی بالای آنها مشتری خرید در حجم زیاد ندارد. حتی در صورت تجهیز یک کلنیک بزرگ از هر دستگاه ممکن است نهایتا به دو عدد نیاز داشته باشد. لذا قدرت چانه زنی مشتری در خرید تعدادی پایین است.

***سوال ۳)*** **آیا هیچگونه تمایزی در محصولات تولیدی دیده نمی­شود؟**

در تجهیزات پزشکی زیبایی نکات متمایز کننده بسیار زیاد است. این تمایز علاوه بر کیفیت و قیمت بلکه در نوع انرژی­های دستگاه و کشورهای تولیدی نیز مشاهده می­گردد، لذا قدرت چانه­زنی مشتری در این باب نیز پایین است.

***سوال ۴)*** **هزینه­های خرید مشتری در وضعیتی است؟**

مشتری فقط قیمت دستگاه را در زمان خرید پرداخت می­نماید و هزینه­های حمل و نقل، نصب و راه­اندازی، آموزش و تامین قطعات در سال اول به عنوان خدمات پس از فروش به عهده شرکت واسط (نماینده فروش) می­باشد. لذا قدرت چانه ­زنی مشتری در این مورد نیز پایین است.

***سوال ۵)*** **اجرای استراتژی ادغام از سوی مشتریان ممکن است؟**

به علت نیاز به سرمایه کلان در کنار نیاز به دانش فنی بسیار تخصصی این امکان برای مشتریان وجود ندارد که با صنعت بالادست ادغام گردند. در نتیجه قدرت چانه­زنی مشتری همچنان پایین خواهد بود.

***سوال ۶)*** **آیا مشتری به راحتی می­تواند از فروشنده­ای به فروشنده دیگر شیفت یابد؟**

بله. به علت تعدد شرکت­های توزیع کننده و فروشنده­های دستگاه­های مختلف مشتری به راحتی می­تواند نسبت به انجام خرید به سایر فروشندگان مراجعه نماید. لذا در این مورد قدرت چانه­زنی مشتریان بیشتر است.

تهدیدات محصولات جایگزین

***سوال)*** **آیا محصول جایگزین صنعت شما وجود دارد؟**

خیر. به علت High Tech بودن سیستم­ها و همچنین کاربرد آنها در صنعت درمان به صورت تخصصی امکان ورود صنایع دیگر در این صنعت (بازار) وجود ندارد (به ویژه لیزرهای پوستی) . لذا قدرت چانه­زنی این مورد پایین است.

ورود رقبای بالقوه به صنعت

***سوال ۱)*** **آیا شما رقیب بالقوه­ای دارید که بخواهد وارد صنعت شود؟**

بله. همواره شرکت­های جدید الاحداثی وجود دارند که وارد این بازار می­شوند. لذا قدرت چانه­زنی این عامل بالا است.

***سوال ۲)*** **آیا دسترسی به کانالهای توزیع برای رقبای تازه وارد مهیا می­باشد؟**

خیر. با توجه به تجربه شرکت و شناخته شده بودن آن در این بازار، امکان یافتن نقاط فروش و کانالهای توزیع به آهستگی ایجاد می­شود. لذا رقبای جدید الورود همواره در این مورد سختیهای زیادی می­کشند و عملا این عامل قدرت چانه­زنی آنها را پایین می­آورد.

***سوال ۳)*** **آیا امتیازات ویژه تاثیری در میزان نفود رقبای جدید در صنعت دارد؟**

بله. نام نیک، تجربه بیشتر و میزان فروشهای قبلی زیاد در این صنعت باعث ایجاد امتیازات ویژه­ برای رقبای قدیمی­تر می­نماید که رقبای جدید از آن بی بهره هستند. لذا در این مورد از قدرت چانه زنی محدودی برخوردارند.

رقبای موجود

***سوال ۱)*** **آیا تعداد رقیبان زیاد است؟**

با توجه به تعداد فراوان شرکت­های تجهیزات پزشکی زیبایی رقیبان زیاد هستند. ولی این رقابت از نظر کیفیت، قیمت و اورجینالیتی محصولات در سطوح مختلفی وجود دارد. در هر صورت این مساله باعث افزایش قدرت چانه­زنی در این فاکتور میگردد.

***سوال ۲)*** **آیا یک رقیب سهم قابل توجهی از بازار را دارد؟**

بله، ما به عنوان یکی از شرکتهایی که در سال ۱۳۹۶ حدود ۳۶ درصد سهم فروش بازار تجهیزات پزشکی را در اختیار داشته­ایم جزو رقبای سخت بازار به حساب می­آییم. شرکت دیگری که در مقام دوم بود حدود ۲۱ درصد از سهم را در اختیار داشت و مابقی بین سایز رقبا پخش شده بود. و این فشار زیاد رقابتی بین شرکت­ها ایجاد مینماید. لذا قدرت رقابت بسیار زیاد است.

***سوال ۳)*** **وضعیت رشد صنعت چگونه است؟**

رشد در این صنعت به کندی و آهستگی صورت می­پذیرد. لذا قطعا سطح رقابت در این صنعت بسیار بالاست. در حدی که برای گرفتن سهم بیشتری از بازار از روشهای مختلف بین رقبا استفاده میشود. از دامپینگ تا ارائه شرایط ویژه فروش و حتی فروشهای مشارکتی میتوان به عنوان مثال نام برد. لذا این فاکتور در بحث رقابت بسیار پرقدرت است.

***سوال ۴)*** **آیا هزینه­های ثابت درون صنعت بالاست؟**

بله. هزینه­های تولید، ارائه، تامین قطعات و هزینه­های ثابت صنعت بسیار بالاست. لذا رقابت سطح بالایی دارد و استراتژیهای شرکت­ها در افزایش میزان فروش و همچنین فروش با قیمت متعادل همواره وجود دارد. زیرا جز این راهی برای تامین هزینه­ها و سوددهی شرکت­ها وجود ندارد.

***سوال ۵)*** **آیا موانع خروج از صنعت بالاست؟**

بله، علاوه بر بحث وجود تجهیزات در انبارهای شرکت، از نظر قانونی شرکت­های نماینده رسمی در مقابل قانون متعهد هستند تا یک سال گارانتی تجهیزات فروخته شده و همچنین ده سال خدمات پس از فروش آن تجهیزات (تامین قطعات مصرفی و تعمیرات) را انجام دهند. لذا در صورت خروج زودتر از تکمیل تعهد علاوه بر مشتریان، وزارت بهداشت و درمان و همچنین اداره کل تجهیزات پزشکی نیز از شرکت­ها شاکی می­شوند و خسارت بسیار زیادی را به شرکت­ها اعمال می­کنند. همچنین در نامه­های نمایندگی بین­المللی حداقل زمان فروش و تعداد تعهد شده برای فروش مشخص است و در صورت لغو نمایندگی زودتر از موعد، شرکت خارجی می­تواند ادعای خسارت نماید. لذا حتی اگر درآمد و حاشیه سود شرکت پایین باشد و رقابت هرچقدر هم سرسختانه پیش برود امکان خروج از این صنعت برای یک شرکت بسیار هزینه­بر و گاها ناممکن خواهد بود.

چرخه عمر صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی و جایگاه شرکت پویا تجهیز در آن و همچنین نقش وظیفه استراتژی بازاریابی مرتبط با آن

از زمان معرفی صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی زیاد نمی‌گذرد. در ۱۰ سال پیش پزشکان زیادی با این صنعت آشنا نبودند ولی اکنون اطلاعات بیشتر شده است. این صنعت امروزه در مرحله رشد قرار دارد. ما شاهد ورود تدریجی رقبا با محصولات متنوع به این بازار و طبعا حذف شدن برخی از آنها به علت نقص‌هایی که دارند هستیم. ولی پیشروهای این صنعت همچنان با اقتدار ادامه می‌دهند. اطلاعات مشتریان نسبت به قبل بهبود پیدا کرده ولی نیاز به راهنمایی‌های تخصصی‌تر و آموزش بهتر هستند. در سال‌های گذشته از این تجهیزات زیبایی و لاغری فقط در شهرهای بزرگ و در مراکز زیبایی لوکس این سیستمها مورد استفاده قرار میگرفت ولی امروزه در دوردستترین مناطق و شهرهای کوچک نیز ما مشتریانمان را داریم. علی‌رغم وجود رقابت در این بازار، حرکتهای خلاقانه در رابطه با بازاریابی خیلی خوب جواب میدهد، لذا برای پشت سر گذاشتن رقبا کمی تلاش و خوشفکری راهگشا خواهد بود. به علت تنوع زیاد محصولات در این صنعت مشتریان اغلب سردرگم میشوند و نیاز به مشاوره¬های تخصصی درست دارند. شرکتهایی که در راستای ارائه خدمات و اطلاعات صحیح در قبال مشتری قدم بردارند احتمال موفقیت و دوام بیشتری دارند. برای مثال شرکت ما ۱۷ سال قبل ثبت گردید که اقدام به مونتاژ یکی از سادهترین تجهیزات برش جراحی مینمود. طبق سیاست¬های شرکت در این سالها ارائه خدمات آموزشی و پس از فروش از خود امر فروش برای ما ارجحیت داشته است. حاصل اینکه ده¬ها شرکت در این بازه چند ساله وارد بازار شده و حذف شدهاند ولی شرکت ما قدرتمندتر و بزرگتر از قبل با سبد محصولات بسیار کامل هنوز به عنوان سردمدار این بازار در کشور ایران پیش میرود.
بر اساس قرار داشتن این صنعت در مرحله رشد، در تبیین استراتژی بازاریابی بایستی برخی نکات را رعایت نماییم. برای مثال ما در زمان سیاست گذاری شرکت سعی می¬کنیم نقاط ضعف خود را از دید رقبا ببینیم و آنها را پوشش دهیم. برای مثال ۶ سال قبل ما محصولات لاغری تهاجمی نداشتیم و شاهد بودیم یکی از رقبا دنبال اخذ نمایندگی برای این محصول است، لذا سریعا ما با استفاده از روابطی که در کشور¬های اروپایی کسب کرده بودیم، پکیج کاملی از این محصولات (هم در تنوع تکنولوژی و هم در تنوع قیمت Medium Price و High Price) را به سبد خود اضافه نمودیم. لذا ضربه¬ای از سمت آن رقیب شامل حال ما نشد. روشهای گسترش بازار خلاقانه در این مرحله بسیار عالی جواب می¬دهند، مخصوصا با وجود بستر اینترنت و شبکه¬های اجتماعی در کشورمان این کار به راحتی انجام¬پذیر است. برای مثال: شرکت ما عملا یک B2B می¬باشد، بدین معنا که ما دستگاه¬ها را به مراکز درمانی یا پزشکان می¬فروشیم و آنها از بیمار کسب در¬آمد می¬کنند. کاری که ما چند سال پیش انجام دادیم تبلیغ غیر مستقیم محصولاتمان برای مشتری نهایی (بیماران) بود، لذا پس از مدتی خود بیمارها، مراکز را تحت فشار قرار می¬دادند تا نسبت به خرید محصولات اقدام نمایند. یا تبلیغات مختلف به صورت آنلاین و از طریق شبکه-های اجتماعی (Instagtam, Telegram, FaceBook, Aparat, ….) نیز در زمان خود جزو شیوه¬های خلاقانه بازاریابی تیم ما بود. یکی دیگر از استراتژیها بحث گسترش جغرافیایی مناطق تحت پوشش می-باشد. برای مثال: در اوایل و اواسط عمر شرکت بیشترین فروش ما در مراکز استانها و شهرهای بزرگ بود. با ورود شرکت¬های جدید احتمال اینکه بتوانند از مراکز نصبی شرکت ما استفاده کنند کم بود ولی آنها شهرهای کوچکتر را هدف قرار می¬دادند. لذا ما اقدام به بازاریابی حضوری و غیر حضوری در شهرهای کوچک کشور در بین بازار هدف خود (متخصصبن پوست، جراحان عمومی، جراحان پلاستیک، پزشکان عمومی و همپنین بیمارستانها، کلنیک¬های زیبایی، درمانگاه¬های شامل واحد پوست) نمودیم. بدینوسیله قسمت عمده¬ای از این مراکز را توانستیم وارد آمار فروش و مراکز نصبی خود نماییم. اصلی¬ترین دغدغه در مرحله رشد وفادار سازی مشتری می¬باشد. در این راستا ما اقدام به تولید مجلات علمی سه¬ماه با مطالب علمی روز کردیم که توضیحات دستگاه¬های ما نیز در داخل آنها وجود داشت. سپس این مجلات به صورت رایگان به کل کشور پخش میگردید. بدین شکل علاوه بر چهره کسب و کاری شرکت، وجهه علمی آن نیز در برند شرکت دیده ¬می¬شد. یکی دیگر از اقدامات شرکت ما ایجاد باشگاه مشتریان بود. به اعضاء باشگاه مشتریان بر اساس امتیاز آنها تخفیف¬های مناسب در لوازم مصرفی، امکان استفاده از شرایط پرداخت بهتر در خرید¬های بعدی و غیره اعطا می¬گردد. در مرحله رشد مشتریان به علت کمبود آگاهی در نقطه ضعف هستند، در کنار ارائه مشاوره درست به آنها بایستی از نظر صنعت و محصول نیز صرفه آنها را در نظر گرفت. برای مثال ما سعی کردیم در انتخاب محصولات خود نه تنها کیفیت بالای محصولات بلکه کم بودن هزینه ¬نگهداری آنها را هم در نظر داشته باشیم و این مساله را در جلسات مذاکره و فروش برای مشتریان کاملا تشریح می¬نماییم. بدین طریق مشتری با علم کامل اقدام به خرید می-نماید. امیدواریم در مرحله بلوغ صنعت تجهیزات پزشکی زیبایی جایگاه خود را حفظ نماییم. در رابطه با استراتژی بازاریابی ما دارای استراتژی رقابتی، استراتژی همکاری (به صورت رسمی و با عقد قرارداد فی مابین، روابط غیر رسمی و همکاری با دولت و شبکه¬های آن) و همچنین همکاری با رقیبان می¬باشیم. برای مثال، در رابطه با محصولات مشابه همواره در رقابت با رقبا می¬باشیم و همواره نقاط ضعف خود را پوشش داده و از نقاط ضعف رقبا برای حمله استفاده می¬نماییم. یکی از کمپانی¬هایی که ما نمایندگی آنها را داریم محصولات فیزیوتراپی تولید می¬کنند، با توجه به اینکه این مجموعه در گروه هدف ما قرار ندارد، با عقد یک قرارداد بین دو شرکت فروش آن محصولات را به یکی از شرکت¬های همکار سپرده¬ایم (که البته سود حاصله به صورت مشترک می¬باشد). همچنین در رابطه با سیاست¬ها و بخش¬نامه های وزارت¬ بهداشت و درمان، شرکت ما همکاری نزدیکی با آنها داشته و نسبت به اقدامات مشترک قدم برمیداریم. در مورد همکاری با رقیبان نیز در صورت تجهیز مرکزی که نیازمند محصولی از محصولات شرکت رقیب باشد، به صورت مشترک آن پروژه را پیش می¬بریم و محصولات هر دو شرکت را به فروش می¬رسانیم.

نویسنده : سرکام خانم زرین حاجوی |
به اشتراک بگذارید
تعداد دیدگاه : 0
  • دیدگاه های ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط تیم مدیریت در وب منتشر خواهد شد.
  • پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط باشد منتشر نخواهد شد.